home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ JCSM Shareware Collection 1993 November / JCSM Shareware Collection - 1993-11.iso / cl060 / japanj.lzh / JAP14 < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1992-10-28  |  8.9 KB  |  153 lines
  1.           
  2.           
  3.           
  4.                       The Japanese Consumer
  5.           
  6.           Your company should carefully consider the characteristics 
  7.           and preferences of the over 123 million consumers in Japan.  
  8.           Japanese consumers are the most discriminating shoppers in 
  9.           the world.  They have become increasingly sophisticated in 
  10.           their tastes and demand high quality and good after-sales 
  11.           service in the products they purchase.  After-sales service 
  12.           in Japan is an "attitude."  It is not uncommon for a 
  13.           Japanese manufacturer to apologize for a breakdown in a 
  14.           piece of machinery it serviced two years ago when the 
  15.           customer returns to purchase another product.  The Japanese 
  16.           also continue to be rather brand-conscious, but a trend 
  17.           toward individuality has been noticeable in recent years.  
  18.           The Japanese make greater demands in terms of the 
  19.           appearance of a product.  Packaging is a very important 
  20.           factor in marketing.  For example, the gift-giving market 
  21.           in Japan is very large.  However, great emphasis is placed 
  22.           upon the packaging with less importance placed on the gift 
  23.           itself (typically in the $10-$15 price range).  In 
  24.           addition, for trade shows, the presentation of the product 
  25.           and the booth is as important as the product itself.  
  26.           Remember, image is everything in Japan.
  27.           
  28.           The standard of living in Japan is relatively high, 
  29.           although housing standards and the amount of leisure time 
  30.           are lower than in other industrialized countries.  Medical 
  31.           care in Japan is good, a nationalized health care system is 
  32.           in place, and the Japanese life expectancy is among the 
  33.           highest in the world.  The Japanese education system is 
  34.           topnotch and the literacy rate is approximately 99 percent.
  35.           
  36.           According to the Japan External Trade Organization (JETRO), 
  37.           Japanese families tend to spend the largest part of their 
  38.           monthly income on food (27 percent), followed by hobbies 
  39.           and leisure (12 percent), housing (5 percent), and clothing 
  40.           (5 percent).  Monthly expenditures on leisure have been 
  41.           increasing recently as the Japanese economy becomes more 
  42.           consumer-oriented.  Homes in Japan, particularly urban 
  43.           areas, are very small.  This fact should be taken into 
  44.           account by your company because the lack of storage area in 
  45.           most homes limits the amount and size of Japanese 
  46.           purchases. Furniture and appliances therefore must be 
  47.           scaled down in size in order to fit into most Japanese 
  48.           homes.  Likewise, since the Japanese tend to be smaller 
  49.           physically than Westerners, clothing and shoe sizes should 
  50.           be scaled down to fit the local standards.
  51.           
  52.           The consumer market in Japan is segmented according to 
  53.           factors such as age, sex, income level, and lifestyle.  
  54.           While the mass media's nationwide influence and 
  55.           standardized education have contributed to the homogeneity 
  56.           of the Japanese population, regional differences exist in 
  57.           areas such as climate and cuisine.  Tastes vary 
  58.           tremendously depending on age and sex in Japan.  Like their 
  59.           American counterparts, Japanese young people tend to enjoy 
  60.           trendy items.  Japanese college students have more leisure 
  61.           time than junior or senior high school students.  The 
  62.           average male white-collar worker in Japan spends a portion 
  63.           of his salary on dining, alcohol, lunch, golf, cigarettes, 
  64.           hobbies and leisure. A noteworthy trend of equivalent wage 
  65.           earning females is that they spend more money than their 
  66.           male counterparts.  These women, along with single males 
  67.           and students, are leaders in consumer spending in Japanese 
  68.           society due to their high incomes and large discretionary 
  69.           spending habits. After men join the work force, they become 
  70.           more conservative and usually have less money for 
  71.           discretionary spending.  Until marriage, young working 
  72.           women usually live at home.  Once married, they tend to 
  73.           leave their jobs in order to manage their households, 
  74.           including the family budget.  Another significant change in 
  75.           the consumer market is the graying of Japanese society as 
  76.           more and more Japanese are nearing retirement.  Retired 
  77.           persons tend to have more leisure time and more 
  78.           discretionary income.
  79.           
  80.               How to Please the Japanese Consumer
  81.           
  82.           The following tips should help you satisfy the needs of 
  83.           your potential customers:
  84.           
  85.           Give a High Level of Support to Customers:  In virtually 
  86.           every product or service sector, markets in Japan are 
  87.           competitive to a degree unknown in most other countries.  
  88.           Consequently, Japanese buyers, agents, and distributors at 
  89.           all levels of the distribution chain are accustomed to 
  90.           receiving a higher level of support than many foreign 
  91.           suppliers normally provide.  Suppliers commonly provide 
  92.           comprehensive personnel services, including actual staffing 
  93.           of retail points of sale and training of the buyers' 
  94.           personnel.  Suppliers also work with buyers to help develop 
  95.           uses and applications for products.
  96.           
  97.           Know Every Detail:  Because large numbers of companies are 
  98.           struggling to increase market share in all sectors, they 
  99.           have become adept at identifying small niches in their 
  100.           sector and being the first or best at creating products 
  101.           meeting specialized demands in those niches.  Successful 
  102.           differentiation of your product is necessary to set your 
  103.           product apart from the competition.
  104.           
  105.           Design for the Market:  The fragmentation of sectors into a 
  106.           multitude of small, specialized niches and the willingness 
  107.           of Japanese companies to create products to fit those 
  108.           niches means suppliers must work closely with all levels of 
  109.           the distribution chain to provide products specifically 
  110.           designed for their target market.  In the United States, a 
  111.           market is often created for a product; in Japan, the 
  112.           product must be tailored for a specific market.
  113.           
  114.           Expect Small Orders at First:  Small initial orders are a 
  115.           natural outgrowth of competition, differentiation, and the 
  116.           Japanese willingness to design for the market.  The 
  117.           companies and people involved with a new product must 
  118.           assure themselves that the item will meet the specific 
  119.           needs of the customer by testing the market.
  120.           
  121.           Emphasize Quality:  Attention to quality standards is 
  122.           perhaps the most important aspect of the Japanese market.  
  123.           The Japanese are accustomed to high quality and they insist 
  124.           on it.  The concept of quality applies not only to the 
  125.           product, but to its presentation as well.  For instance, in 
  126.           day-to-day life, how food is presented and the way gifts 
  127.           are wrapped are just as important as the items themselves.  
  128.           Your firm must do its homework and be sure that items 
  129.           translated into Japanese are properly prepared and free of 
  130.           grammatical and typographical errors.
  131.           
  132.           Recognize Japanese Sense of Structure:  Japanese are proud 
  133.           of their strong sense of unity, organization, and 
  134.           structure.  In group meetings, your firm should make clear 
  135.           through its actions who is the "point person" or senior 
  136.           spokesperson for the group.  This action often can be 
  137.           accomplished through the use of business cards.  Exchange 
  138.           of business cards is a necessary formality in business 
  139.           meetings, and it is advisable to have them translated into 
  140.           Japanese on the reverse side.  Also, it is often a good 
  141.           idea in initial meetings to outline your company's 
  142.           structure and history.
  143.           
  144.           Demonstrate Reliability:  To succeed in Japan, it is very 
  145.           important to keep promises made and to respond promptly to 
  146.           communications from Japanese business and trading partners, 
  147.           especially when problems or emergencies arise.  Reliability 
  148.           extends to permanence in the marketplace.  The Japanese 
  149.           need to know that you will be in the market for the long 
  150.           term.
  151.           
  152.           
  153.